B2B рынке

Самая главная ошибка, которую допускают начинающие бизнесмены (и даже люди с опытом) – пытаются одним продуктом завоевать весь рынок. При этом владелец бизнеса забывает, что его клиенты отличаются друг от друга:

• по географическому признаку;
• по потребностям (они, в свою очередь, зависят от конечных потребителей).

Все эти факторы вынуждают проводить маркетинговый анализ целевой аудитории и сегментировать рынок.

Что такое сегментация рынка?

Сегмент – одна группа, выделенная из общего числа клиентов на рынке. Группа собирается на основании схожих данных: все члены группы обладают похожими признаками, одинаково ведут себя в рыночных ситуациях, имеют схожие потребности и мотивацию к покупке. Таким образом, сегментация – это процесс разделения всего рынка на несколько групп.

Обычно сегментировать рынок необходимо по нескольким причинам:

• нужно больше удовлетворять клиентов, предлагать им более выгодные условия. Для этого нужно лучше знать своих клиентов;
• необходимо выделиться среди конкурентов. Чтобы стать лучше своих конкурентов. Ведь довольные покупатели вновь приходят к тому же продавцу;
• нужно минимизировать издержки. Они возникают, если продавец производит (покупает) слишком много товара, который интересен лишь малой части рынка.

Как правильно сегментировать рынок?

Есть несколько признаков, по которым можно понять – работа выполнена правильно. Главный признак – после сегментации доход компании вырос. Для этого необходимо соответствовать таким критериям:

• весь рынок по максимуму поделен на сегменты;
• каждая группа должна быть количественно измеряема – сколько компаний в нее входят, где они находятся;
• покупатели внутри каждой группы должны быть похожи между собой и явно отличаться от других сегментов;
• из всех групп выбрана одна или несколько ключевых. Компания продавец должна иметь канал сбыта и продвижения именно для целевых сегментов;
• есть возможность оценить уровень конкуренции по каждому сегменту. То есть аналогичную группу покупателей должны выделять среди всех своих клиентов и конкурирующие фирмы.

Принципы сегментирования

Есть стереотип, что разделить рынок в В2В-сфере гораздо сложнее. На самом деле, главное отличие заключается в признаках, по которым собираются группы. Специалисты рекомендуют обращать внимание на эти аспекты работы клиентов.

Территориальный

Необходимо собирать группы по местоположению: страна (если компания вышла на международный рынок), регионы (для внутрироссийского рынка), город или района.

Затем обратить внимание на климатические условия, в которых работают клиенты. Например, если фирма занимается продажей промышленного оборудования, то у клиента с севера страны будут иные требования к товару, нежели у покупателя с юга. Первому потребуется оборудование с защитой от экстремально низких температур, а второму – с защитой от влажности.

Важны экономические особенности регионов. Нет смысла предлагает vip-товар тем клиентам, которые работают с маленькими оборотами.

Тип рынка

Специалисты выделяют пять типов рынка:

• производственный – продажа товара тем компаниям, которые используют его в производстве;
• коммерческий – продажа товара оптом, чтобы клиент перепродал его физическим лицам;
• государственные закупки;
• институциональный рынок – продажа госучреждениям, например, поставка компьютеров, электроники в школы, университеты;
• международный экспорт.

Отраслевая принадлежность

Один и тот же товар (например, отдельное оборудование) может поставляться клиентам из разных сфер производства. В этом случае необходимо делить рынок на группы:

• нефтедобывающая промышленность;
• деревообрабатывающая промышленность;
• иное производство.

Размер фирмы и объемы закупок

Можно разделить всех клиентов по размеру их предприятия и объему закупок. Компании-покупатели традиционно делят на группы:

• гигантские корпорации;
• крупные предприятия;
• средние предприятия;
• мелкий бизнес.

По объему закупок клиенты делятся по этому же принципу – крупные, средние и малые объемы.

Микросегментация

В частных случаях рекомендуется отдельный сегмент дробить на более мелкие подгруппы. Тогда в качестве критериев используют следующие:

• сколько человек принимают решение о покупке – один сотрудник или собрание руководителей отделов;
• кто именно принимает решение – директор всей компании, руководитель отдела закупок или иной специалист;
• сколько этапов включает в себя процесс сделки – некоторые клиенты сразу совершают покупку, а кому-то требуются «прогревающие» презентации, несколько встреч;
• аспекты, которые важны покупателю для совершения покупки – для некоторых покупателей в приоритете быстрая доставка, кому-то интересны бесплатные регулярные техосмотры или гарантия.

Методы группировки покупателей

Есть четыре способа разделить рынок на сегменты. Первый заключается в стандартном делении на группы по одному из признаков. Например, компания, занимающаяся продажей телефонов, может выделить среди клиентов такие группы:

• предприятия, которые покупают корпоративные смартфоны для сотрудников;
• магазины и салоны, перепродающие телефоны.

Такой метод, хоть и является самым простым, но не отличается надежностью. Например, салон мобильной техники в городе-миллионнике и небольшой салон на периферии страны заинтересованы в покупке разных моделей гаджетов, в разном количестве. Они имеют разные обороты и разную периодичность покупки.

Второй метод – кластерный метод – заключается в делении всего рынка по выгодам. Например, спортивное оборудование, которое производит фирма, несет такие выгоды:

• легкость установки;
• положительное влияние на фигуру;
• положительное влияние на здоровье.

Исходя из этой классификации можно объединить в отдельные сегменты всех покупателей, которым важна та или иная выгода. Например, спортивное оборудование для оздоровления будут закупать больницы, санатории, детские лагеря и школы.

Для облегчения сегментации по выгодам можно использовать карточки. Каждый продукт дополняется несколькими карточками. На карточке пишется выгода и сразу дописывается покупатель, которому эта выгода будет интересна.

После первого этапа кластерного метода у компании появляется примерный портрет покупателя. Но скорее всего, одна обозначенная выгода – это не единственное основание для покупки. Поэтому портрет дополняется остальными характеристиками, менее важными.

Наиболее полной считается многомерная сегментация рынка. В этом случае учитывается максимальное количество критериев. Однако он требует больше времени и финансовых затрат.

Четвертый метод используется не так часто. Он называется априорным. В основе – знания о рынке, полученные во время прошлых маркетинговых исследований. Компания уже знает, что интересно ее покупателям, что для них наиболее важно. Используя эту информацию (часто устаревшую), компания делит рынок на сегменты. Затем правильность деления проверяется на практике – в ходе новых маркетинговых исследований. Метод подходит компаниям, которые используют исследование не только как основу для продвижения, но и как способ определить – был ли у фирмы прогресс за определенный период.

Алгоритм сегментирования рынка

Традиционное разделение рынка на сегменты или кластеры проходит в три этапа. Первый этап включает в себя анализ рынка. Первый шаг в рамках этапа – выбор критериев и факторов сегментации. Последние зависят от конкретного продукта, отрасли и компании. Затем на основании факторов из всего рынка выделяются группы. Финальный шаг – описание этих групп. Каждый кластер анализируется по покупательской способности, критериям выбора продавца.

Второй этап – оценка сегментов. Необходимо взять список критериев, которым должны соответствовать сегменты. По чек-листу проверяется правильность деления на кластеры. Если нарекания есть, можно еще раз проанализировать рынок. Если нареканий нет, то можно ставить цели по каждому кластеру. Цели определяются индивидуально, но обычно сводятся к увеличению продаж, повышению цены без потери клиентов, расширение каналов сбыта.

Завершающий этап сводится к формированию новой маркетинговой стратегии. Следует еще раз вернуться к описанию каждого сегмента и внимательно изучить его потребности. На их основании выделяются сильные и слабые стороны продукта. Слабые стороны дорабатываются. Только после этого можно выбирать стратегию позиционирования на рынке.

Основные ошибки

Несмотря на то, что алгоритм сегментации прост, неопытные маркетологи и руководители бизнеса допускают ошибки. Вот самые распространенные:

• использовать мало критериев для деления. Если сегментирование используется как проходной анализ, не влияющей кардинально на деятельность фирмы, то допускается разделять потребителей только по географическому положению или другому признаку. Но для разработки полноценной маркетинговой стратегии, для вывода на рынок нового продукта нужно основываться на как минимум на трех характеристиках;
• недостаточно полно анализировать каждый сегмент. Эта ошибка часто возникает у неопытных маркетологов. Они не хотят или не умеют глубоко анализировать группу потребителей, не проводят опросы, анкетирования, не берут в расчет средний чек и количество позиций в нем;
• отсутствует продуманная стратегия продвижения. Главная цель любой сегментации – разработка стратегии продвижения. Но иногда по неопытности анализ рынка начинается слишком поздно. Например, продукт уже произведен, реклама уже заказана и товар готов к выходу на рынок. Но все это было сделано без оглядки на сегмент потенциальных покупателей. Поэтому и время, и деньги на рекламу были потрачены впустую.

Предыдущая часть: «Проблемы B2B-площадок»

Сегодня лишь немногие российские компании четко понимают, какая модель электронного бизнеса им лучше подходит. Чтобы оценить целесообразность различных моделей B2B, многие традиционные компании в настоящий момент запускают пилотные проекты. Частные торговые платформы, позволяющие осуществлять продажи в режиме онлайн (e-sales), – самая распространенная инициатива на сегодняшний день. Некоторые традиционные компании уже имеют опыт создания внешних сетей (extranets) для существующих и новых клиентов, и им удалось перевести до 75% сделок в режим онлайн. Почти половина крупных российских компаний, в той или иной степени, осуществляют закупки в режиме онлайн (e-procurement), однако их участие ограничивается приобретением офисного оборудования.

Российские разработчики решений смогут предложить более продуманные и серьезные решения, привлекательные еще и тем, что их стоимость значительно ниже западных – от 50 000 до 100 000 тыс. долларов США. С другой стороны, некоторые из российских поставщиков решений войдут в партнерские отношения с западными компаниями. Это позволит объединить российскую специфику ведения бизнеса с четко отработанными системами организации и управления бизнесом.

Для занятия выигрышных позиций на этом рынке компаниям необходимо будет четко определиться, на каком из секторов они хотят действовать. Скорее всего, наиболее успешно будут развиваться онлайновые торговые площадки, имеющие отраслевую фокусировку. Это позволит снизить затраты на привлечении участников и гарантирует создание необходимой бизнес – среды.

Компаниям, начинающим выходить на рынок В2В, следует начинать автоматизацию своих отношений со своими партнерами со снабжения. Зачастую, это оказываются непроизводственные товары как, например, офисное оборудование и расходные материалы, стандартная мебель и хозяйственные товары. Поэтому этот сектор В2В будет активно развиваться не только за счет внедрения систем электронного снабжения на крупных предприятиях, но и за счет вовлечения в процесс большого числа малых и средних компаний.

Как и в Европе, традиционные компании, а не чистые интернет – игроки, будут удерживать инициативу на рынке электронной коммерции в корпоративном секторе. Хотя две трети ранних B2B платформ созданы новыми интернет – компаниями, на очень немногих из них реально совершаются сделки. Некоторым удалось привлечь внимание крупных традиционных компаний, которые в настоящий момент пробуют себя в области электронной коммерции, однако почти все из них выражают явное предпочтение иметь собственные электронные платформы в долгосрочной перспективе.

В ближайшие годы следует ожидать следующих событий в области межфирменной онлайновой торговли:

Вертикальные площадки будут развивать связи с функциональными узлами. Первые из них владеют знаниями специфического рынка, а вторые – знанием специфического бизнес – процесса. Поэтому они смогут прекрасно дополнять друг друга в деле расширения общей клиентской базы. В таких альянсах взаимодействие с клиентами в основном будут осуществлять вертикальные узлы.

Биржевые модели будут развиваться за счет внедрения дополнительных функций. По мере развития клиентской базы и программного обеспечения узлов межфирменной торговли начнут предлагаться такие услуги, как форвардные сделки и опционы.

Следует ожидать дальнейшего роста числа электронных торговых площадок, в первую очередь в таких отраслях, как автомобильная, фармацевтическая медицинская отрасли промышленности. Также перспективной отраслью для внедрения технологий В2В является оптовая торговля фасованными товарами.

Наибольший прирост активности придется на частные и отраслевые торговые площадки, способные в большей мере, чем независимые, удовлетворить потребности участников за счет узкой специализации.

Большинство фирм, за исключением самых крупных, откажутся от создания собственных торговых площадок. Первое поколение систем межфирменной онлайновой торговли создавалось фирмами-производителями. Но такое решение накладывает ограничение на развитие клиентской базы торговой площадки (на таком узле фактически представлен лишь один продавец), и оно уступит место специализированным крупным торговым системам.

На рынок начнут выходить все больше малых и средних фирм. Анализ аудитории российских площадок В2В показывает, что большинство их посетителей являются именно представителями малого и среднего бизнеса, ищущими путей расширения своей клиентской базы и повышения эффективности своей деятельности. Для этой группы предприятий весьма привлекательна аренда приложений (ASP), что повлечет за собой развитие этого сектора рынка. Однако, эта сама большая по численности группа предприятий, является самой скромной по запросам и возможностям. Поэтому они будут ориентироваться, главным образом, на создание учетных систем и Интернет – представительств.

Заключение

Несмотря на все сложности и неопределенность, традиционные российские компании понимают, что в долгосрочной перспективе электронная коммерция B2B одновременно представляет угрозу и открывает новые возможности. Они видят, как конкуренты делают первые шаги по внедрению B2B и некоторые уже сегодня добиваются значительных результатов. Вследствие этого многие начинают задумываться о необходимости включить B2B в бизнес планы и разработать стратегию электронной коммерции.

Помимо этого, резко возрастет потребность в опытных и энергичных специалистах. Аналитики, консультанты, системные архитекторы, менеджеры, логистики – вот те люди, которые по-прежнему будут определять темпы развития российской B2B отрасли.

Торговые площадки в России находятся в постоянной борьбе за существование и, несмотря на разнообразные попытки повышения доходности, сравнительно немногим из них удается выжить в своей изначальной роли организатора торговли в сети.

Тенденции развития торговых площадок в России в целом соответствуют тенденциям развития торговых площадок на Западе, однако, перспективы развития торговых площадок и электронного бизнеса в России не так радужны как на Западе.

Сможет ли коммерческая часть Рунет развиваться такими же темпами, как презентационная, сказать сложно. Многое, как было сказано выше, зависит от правительства, которое должно отрегулировать некоторые правовые вопросы электронной коммерции, но еще больше от самих бизнесменов, которые должны решиться на серьезную структурную перестройку своего бизнеса. Впрочем, если они не хотят работать в отрыве от мировой экономики, деваться им некуда: на Западе переход на электронные формы бизнеса – дело решенное.

Конечно же, предсказания будущего – дело неблагодарное. Особенно в Российской действительности. Но тенденции быстрого развития онлайновой межфирменной торговли явно просматривается.

Развитие любого рынка всегда требовало времени, упорства и финансов. Будем надеяться, что у российского B2B рынка все это будет.

Данная статья является частью исследования «Российский рынок B2B: состояние и тенденции». В исследовании рассматриваются такие вопросы, как принципы построения B2B-систем, стоимость построения и эксплуатации торговых площадок, оценка рентабельности систем электронной коммерции и многие другие актуальные проблемы. Подробнее ознакомиться с исследованием, а также приобрести его можно здесь: //oborot.ru/order/17

B2B – термин, знакомый далеко не каждому россиянину, так как он связан с коммерческой деятельностью и областью продаж. Сегодня мы постараемся разобраться, какое ёмкое понятие скрывается за этой лаконичной аббревиатурой, какие существуют разновидности B2B продаж, в чём их отличие от других видов, почему каждый предприниматель должен знать, что собой представляет B2B.

Что это такое

B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.

Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.

B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.

Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.

Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре. Вы оказываете ему услугу, которая в дальнейшем поможет функционировать строительному магазину, так как сотрудники получат описание товара на русском языке и смогут консультировать своих клиентов.

Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.

B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.

Говоря простым языком, предприниматель работает для обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.

Виды

На сегодняшний день эксперты выделяют три основных вида продаж, о каждом из которых стоит поговорить более детально:

• B2B. Принципиальное отличие данного вида продаж заключается в том, что партнёром и потребителем услуг становится исключительно юридическое лицо, то есть сторонняя организация. Одни бизнесмены осуществляют покупку товаров и услуг у других предпринимателей, полностью оправдывая аббревиатуру «бизнес для бизнеса»;
• B2C. Это более привычный вид бизнес-продаж, ориентированный на среднестатистического потребителя. Его называют бизнесом для потребителей, он осуществляется чаще всего через магазинные продажи. Объёмы реализуемой продукции могут быть небольшими;
• B2G. Продажи, ориентированные на государство, то есть государство выступает главным покупателем. Получить доступ к сотрудничеству с государством достаточно сложно ввиду высокого уровня конкуренции и строгих требований. Подобными продажами занимается не так много коммерческих организаций, это особая привилегия, которую можно лишь выиграть в ходе выматывающего тендера.

Исходя из трёх существующих видов продаж, можно отметить, что B2C продажи – наиболее распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.

Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Нужно быть готовыми к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с приобретением товаров либо услуг, к тому же желающих осуществить покупку может быть не так уж и много.

Отличия от других видов

Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.

В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.

Давайте снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию. Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства полностью изменили вид продаж. Теперь агентство предоставляет услугу физическому лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах компании, как это было в первом случае.

Кроме того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:

• B2B – договор заключается исключительно между юридическими лицами. К примеру, бюро переводов заключает контракт на перевод документации, поступающей в строительную компанию от иностранных коллег;
• B2C – договор заключается непосредственно между юридическим и физическим лицом, где физическое лицо – это среднестатистический покупатель.

О продажах

Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации. Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т.д. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.

Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:

1. Товар приобретается для того, чтобы его перепродать. Это не что иное, как наценка на имеющийся товар, закупаемый по оптовой цене. Потом он отпускается в розницу по завышенной стоимости. Например, вы покупаете партию холодильников в Китае, привозите их в Россию, и их цена вместо 1000 долларов за позицию вырастает до 2000 долларов за тот же холодильник;
2. Приобретаемый товар является незаменимым элементом производственного цикла;
3. Услуга, оплачиваемая клиентом, помогает разрешить ряд важных задач, позволяет принять важное производственное решение и т.д. К примеру, обращаясь в консалтинговую компанию, вы ставите задачу перед экспертами разработать стратегическое планирование деятельности компании, способствующее её дальнейшему функционированию.

Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны. Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:

• Покупатель серьёзно относится к вопросам приобретения товаров, он компетентен и прекрасно разбирается в том, что желает приобрести;
• Ограниченное количество покупателей. Дело в том, что юридических лиц, нуждающихся в покупке чего-либо, значительно меньше, чем лиц физических, поэтому стоит быть готовыми к тому, что бесперебойного потока предложений может не быть;
• В процессе B2B продаж невозможно предугадать, какой будет финальная цена товара. Здесь есть место переговорам, где возможно установление партнёрства на взаимовыгодных условиях;
• Продажи отличаются масштабами закупок, часто компании реализуют большие объёмы продукции;
• Покупки отличаются высокой стоимостью;
• Спрос на товары напрямую зависит от экономического положения страны, наличия кризисных явлений и т.д.;
• Процесс продаж достаточно длительный, окончательному сбыту продукции предшествуют длительные двухсторонние переговоры.

B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо закупить партию компьютеров в технический отдел. Руководитель рассмотрит все имеющиеся предложения на поставку товара и в итоге выберет наиболее приемлемый по цене, и функциональности продукт. Процесс подбора займёт некоторое время, и бизнесмен остановится, возможно, на не самом дорогом варианте. Суть в том, что закупленные компьютеры полностью будут выполнять возложенные на них задачи, хоть и будут не последней марки.

Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж. Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе. Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.

Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:

1. Важно продемонстрировать истинное желание помочь клиенту, вникнуть в его проблему;
2. Необходимо внимательно выслушать покупателя, не упустив из вида все важные детали. Задача менеджера – понять потребность своего клиента;
3. Далее нужно предложить единое решение проблемы, выход из сложившейся ситуации;
4. Финальным этапом станет получение возможности на сотрудничество.

Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.

Специалист B2B

В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена. Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.

Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя. Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам.

Итак, специалист B2B, каков он?

1. Это профессионал с большой буквы, имеющий большой опыт в сфере продаж;
2. Менеджер, который досконально разбирается в продукции и задолго до подписания договора знает, чем этот товар способен помочь покупателю;
3. Это человек разносторонний, обладающий комплексными знаниями;
4. B2B специалист – это стратег, аналитик. Он постоянно работает над собой и критично относится даже к собственным успехам.

Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.

Плюсы и минусы

Любого рода продажам сопутствуют как положительные, так и отрицательные моменты. Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли посвятить себя данному виду деятельности, то давайте взвесим «за» и «против».

Плюсы:

• Отсутствие жесткой конкуренции. Вы работаете сами на себя, результат полностью зависит от деятельности команды и конкретного продавца;
• Нет необходимости выстраивать маркетинговую политику, поскольку клиент B2B продаж достаточно подкован, он понимает, чего хочет и не поведётся на яркую обёртку и рекламные слоганы;
• Много инсайдерской информации, используемой для увеличения дохода;
• На первых порах вам не понадобится огромный капитал, в отличие от розничных продаж физическим лицам.

Минусы:

1. Бизнес полностью зависит от наличия клиентов, необходимо быть в постоянном поиске потенциального покупателя;
2. Существует высокий риск потерять по каким-либо причинам клиента;
3. Сегодня в России наблюдается нехватка специалистов B2B.

Советы

1. Эксперты в один голос кричат о том, что основой для B2B бизнеса являются активные продажи. Соответственно, необходимо постоянно быть в поиске клиентов, самостоятельно они к вам не придут;
2. Клиента легче убедить цифрами. Переведите возможный результат покупки товара в цифровое значения и эффект будет в разы выше, чем простое словесное объяснение преимуществ продукции;
3. Не спешите делать выводы, претерпев несколько неудач. Мир B2B учит нас терпению, будет много звонков с отказом, но не стоит отчаиваться, необходимо упорно идти к поставленной цели, тогда вы найдёте своего клиента;
4. Договаривайтесь о пилотных продажах, только после этого можно приступать к полномасштабным поставкам;
5. Активно работайте с отделом продаж, а так же пробуйте искать покупателя через интернет;
6. Обязательно разработайте детализированную программу продвижения продукции. Задумайтесь над введением системы скидок и бонусов, стимулируйте собственных сотрудников премиями, предоставьте склады для хранения товара вашим покупателям;
7. Согласно данным социологических опросов, проведённых среди клиентов B2B фирм, наибольший интерес вызывают те организации, что ведут себя, активно, открыто и демонстрируют огромную заинтересованность в своих потребителях.

Вывод

B2B продажи представляют собой продажу товаров и услуг для нужд сторонних предприятий. Это яркий пример сотрудничества юридических лиц с другими юридическими лицами. Сегмент достаточно интересный для российского рынка, требует особого подхода и специфических знаний. «Бизнес для бизнеса» ориентирован на продажи, способные помочь разрешить ряд важных бизнес-задач. Следуя всем рекомендациям, можно выстроить солидный B2B бизнес, приносящий стабильный доход.

Яндекс.Директ, Яндекс Маркет, Google Adwords, Google Merchant, Ремаркетинг Получи нашу книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд». Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

B2B — это вид взаимодействия, когда стороны — это юридические лица, это отношение между двумя бизнесами (в пер. с англ. b2b — business to business, бизнес для бизнеса).

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Есть фирма, которая занимается разработкой программ. В штате сто человек. Чтобы всех человек рассадить и организовать рабочее место, руководство арендует офис в здании бизнес-центра. Между студией разработки и владельцем бизнес-центра — отношения b2b. Один бизнес оказывает услугу другому бизнесу.

Это противоположность отношений b2c. Например, когда в клининговую компанию обращается обычный человек. Бизнес (компания) оказывает услугу (клининг) клиенту.

Однако граница между этими сегментами размыта. Если в клининг-компанию обратился просто человек, это b2c. А если вышеупомянутая студия-разработчик закажет регулярный клининг в офис, это будет b2b. Вывод — зависит от того, кто платит за услугу — физическое лицо, либо компания.

Продажи B2B vs B2C

В b2c основная цель — это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.

В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи — никто не может — но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.

Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.

B2B — это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.

Ваши клиенты — это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели — получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?

• Бизнес покупает что-то, когда уже без этого никуда.
• Физических лиц меньше, чем юридических.
• Обычно физ. лицо может меньше заплатит за товар или услугу.

Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.

Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени — возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.

В b2b вам иной раз придется долго «обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.

Соответственно, в b2c продвижение — среди большого числа потребителей, в b2b — долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.

B2B — как продавать бизнесу

Существует система 5 ступений продаж.

Холодный контакт

Начать нужно с изучения рынка. Устроить поверхностный контакт. Выявить те компании, которые в теории могут заинтересоваться вашим предложением. Обычно «звонят на холодную” — находят контакты, вызванивают человека, рассказывают об услуге и предлагают воспользоваться.

Для этого нужно выявить заинтересованные компании, составить список и работать по нему с каждым клиентом.

Составить список можно разными путями.

Артем Доброквашин Менеджер по продажам Я интересуюсь автомобилями. И смотрю разные такие ролики на Ютубе. И вот набрел на один канал по автоподбору. У этой организации есть свой сайт, где описаны услуги, и так же они ведут свое шоу, приводя трафик еще и с YouTube. Я понимаю, что им могут пригодиться наши услуги — реклама, продвижение. Нашел контакты, позвонил. Начали работать.

Все ограничивается вашей фантазией. Изучайте рынок, ищите идеи. И не бойтесь предлагать. Кто-то обязательно заинтересуется.

Первый контакт

Это второй этап. Вы позвонили, заинтересовали. И вот у вас первая встреча с потенциальным клиентом.

Нужно зарекомендовать себя. Но для этого не спешите со своими красочными презентациями и графиками. Вы не можете дать человеку то, что следует. Вы еще не знаете его потребностей.

Продает тот, кто спрашивает. Задавайте вопросы и слушайте. Не предлагайте. Ваша задача — понять, что хочет клиент. Оценить, сможете ли вы это дать. Многие хотят продаж. Но обеспечить продажи вы точно не сможете. Но вы можете дать выгоду. Что-то, что повысит продажи.

Не лгите клиенту.

Выстройте цепочку вопросов. Задавая их, пусть клиент сам убедит себя, что ваша услуга ему подходит. Что он без нее не сможет жить.

Вам нужно:

• Выяснить текущую ситуацию в бизнесе клиента.
• Понять, какие у клиента проблемы в области, в которой вы предлагаете свою услугу.
• Усилить весомость этих проблем, чтобы клиент понял, без вашей услуги — никак.

А для этого вам потребуются следующие вопросы:

• ситуационные — цепляйтесь за то, что волнует клиента, развивайте эту тему;
• проблемные — интересуйтесь тем, что волнует человека, что у него не получается;
• извлекающие — усиливайте эффект.

Предложение-презентация

Теперь вы знаете, чего хочет ваш клиент. Вы обсудили с ним его проблемы. И клиент уже сам начинает понимать, что решать их нужно, иначе — конец.

Теперь самое время предложить ваше решение проблемы. Провести презентацию вашего метода. Она должна строиться на том, что выяснено из потребностей клиента, что с его слов его волнует. Не обязательно делать кучу слайдов и собирать огромную аудиторию.

Евгений Корчагин Старший менеджер по продажам

Сначала резюмируем то, что получено от клиента.
— Мы пришли к выводу, что для вас главная задача — привлечь покупателей в ваш интернет-магазин, при этом остаться в рамках текущего бюджета.
— Далее предлагаем решить это услугой Perfomance marketing. Это позволит спрогнозировать цену лида.
— Бюджет оставляем тот же, что и был. Вы получите рост количества клиентов за счет постоянной оптимизации рекламной кампании. Как вы думаете, это поможет решить ваши задачи?

Будет классно, если вашего клиента сразу все устроит, и он согласится. Но так бывает редко. И наступает следующий — самый сложный — этап.

Работа с возражениями

Возражения бывают общими и частными.

Общие — те, которые возникают в любых продажах:

• мне не нужно это;
• я не доверяю вам;
• нет времени это делать\внедрять\изучать;
• я куплю, но попозже;
• слишком дорого.

Если все сделано верно на первых этапах, то общих возражений может и не быть. Если же они появились — нужно вернуться и снова проработать те элементы, которые вы упустили.

Частные — специальные — те, которые у клиента возникают конкретно в связи с вашей услугой. Это вызвано тем, что ликвидированы не все сомнения клиента. Плохо, если ни он, ни вы не можете внятно озвучить, что именно не так.

Решение — подготовить список возможных специальных возражений. Подумайте, что может смутить клиента. Напишите вопросы, которые он может вам задать. И составьте грамотные ответы, которые уберут все сомнения.

Евгений Корчагин Старший менеджер по продажам

Классическая схема работы с возражениями: выслушать — присоединиться к диалогу — дать ответ с аргументами.
Например.
Клиент: У вас дороже, чем у ХХХ!
Продавец: Согласен, экономия и оптимизация бюджета важна для бизнеса. Поэтому мы закладываем в цену стоимость дополнительной услуги. В дальнейшем это позволит вам сэкономить.

Закрытие сделки

Даже когда клиент говорит фразу: «Меня все устраивает”, не спешите открывать шампанское. От него еще не поступили деньги. И вы пока еще в том же положении, в котором были до холодного звонка.

Спокойно вздохнуть получится только до момента подписания договора. Назначьте встречу, подготовьте полный пакет документов.

Продумайте, как вы можете мотивировать клиента побыстрее подписать договор — предложить скидку, которая действует ограниченное время; бонус, который облегчит использование вашего товара\услуги.

Евгений Корчагин Старший менеджер по продажам

Очень важно брать с клиента конкретные обязательства. Выслать договор до определенной даты, оплатить счет до 5 числа. Фиксировать эти даты, постоянно о них напоминать. Но обязательно оговаривайте сразу время, способы, что конкретно нужно сделать клиенту.

Продвижение B2B-услуг — как быть такому бизнесу в интернете

Встает вопрос — как продвигать свои услуги. Ведь есть не только вы на рынке. Есть и другие фирмы с таким же набором услуг — ваши конкуренты.

Продумайте каналы, по которым вы можете продвигать ваш бренд, откуда вы можете приводить клиентов.

• SEO. Ведь у вас есть свой сайт? А может, еще и экспертный блог, в котором вы рассказываете о том, какие классные кейсы были в вашей практике? Ресурс нужно продвигать в поисковой выдаче. Чем выше он будет — тем больше людей его увидят. Тем шире ваша аудитория потенциальных клиентов.
• Рассылки — e-mail маркетинг. Рассылки работают, если они проводятся с умом. Не засыпайте почты клиентов спамом и коммерческими предложениями. Разработайте стратегию, сообщайте человеку нужную информацию. Мы говорили о рассылках — рекомендуем почитать.
• Продвижение в социальных медиа — SMM. Заведите странички в социальных сетях. Разработайте стратегию контент-маркетинга, вызывайте доверие к вашему бренду. В социальных сетях огромная аудитория. И кому-то точно будет интересно то, чем вы занимаетесь.
• Выставки — форумы, конференции. Это площадки специально для людей, которым интересна определенная сфера. Кто-то ищет клиентов, а кто-то — тех, кто решит их проблемы.
• Контекстная реклама — реклама в интернете, релевантная тому, что ищет человек.
• Прямые продажи — холодные звонки и т. д.

Работайте по всем направлениям. Ищите новые ниши, где могут быть заинтересованные в вас люди. Продумывайте новые каналы привлечения клиентов. Работайте с ними.