Как продать себя работодателю?

После пандемии мнгое изменилось: миллионы человек потеряли работу; тысячи компаний обанкротились и прекратили деятельность; «выжившие» организации испытывают трудности — но это, как ни странно, и есть хорошая новость: они ищут людей, которые помогут им справиться с последствиями локдауна.

главный секрет зарплаты

Вам будут платить не столько, сколько вы стоите, а столько, сколько работодатель думает, что вы стоите. А на это вы можете повлиять.
Вопрос только, как это сделать.

взято с unsplash.com

Я воздержусь и не стану давать банальных и заезженные советов, от которых уже тошнит: одеваться нужно соответствующе, руку жмите не как дохлая рыба, но и не со всей силы, смотрите интервьюеру в глаза и т. д. — банальщина. Любому ясно, что нужно показывать уверенность в себе и в своих умениях, опрятно выглядеть, всячески проявлять заинтересованность в работе… Это обычные правила хорошего тона, ведь опрятно выглядеть — это норма для всякого человека, которому на себя не наплевать.

Я не рекомендую заучивать фразы, которые интервьюер (тот, кто проводит собеседование) хочет от вас услышать (таких в интернете полно). Во-первых, эти фразы слово в слово повторяет каждый третий кандидат, а во-вторых, из губ большинства людей они звучат неестественно и фальшиво. Представьте человека, который большую собеседование сидит мямлит и не может связать двух слов , и вдруг на какой-то вопрос без запинки выдаёт длинный и правильный — идеальный! — ответ. Не клеится.

Вам будут платить не столько, сколько вы стоите, а столько, сколько работодатель думает, что вы стоите, и на это вы можете повлиять

Ниже — несколько важных вещей, на которые обращает работодатель, нанимая сотрудника в свою компанию, как на собеседовании обсудить зарплату и обосновать, почему работодатель должен заплатить вам именно такую сумму, и у него не возникло чувства жадности, в какой момент обсуждать зарплату, что делать потом.

как одеться

Я обещал не давать унылых советов по поводу одежды, и не стану этого делать. Многие говорят, что на собеседовании нужно выглядеть идеально, имея в виду, что нужно надеть костюм, или хотя бы просто рубашку на худой случай.

Это неверно. Выглядеть нужно соответствующе. Что это значит: выглядеть нужно так, чтобы это не бросалось в глаза и первой мыслью при виде вас не было: «Специально для собеседования вырядился».

взято с unsplash.com

Несколько примеров:

• идёте устраиваться менеджером по продажам? Наденьте одежду, в которой ходите на работу — вы наверняка к ней привыкли и чувствуете себя в ней комфортно. В любом случае, джинсы, рубашка/поло (+ иногда пиджак кэжуал) — универсальное сочетание;
• идёте устраиваться администратором? Наденьте юбку (не мини) и блузку;
• идёте устраиваться технологом на завод железобетонных изделий? Можете прийти в робе (только она должна быть чистой и без въевшегося запаха краски);
• если вы претендуете на должность директора компании, возможно, костюм придётся кстати. Но опять же, если офис директора — небольшой закуток в производственном цеху, брюки и галстук будут смотреться неуместно.

Лучше всего заранее узнать (например, по телефону, когда записываетесь на собеседование), есть ли в компании строгие правила в отношении дресс-кода. Если есть, придётся им следовать.

Одеваться нужно в соответствии с должностью, на которую претендуете

как подготовиться к интервью

К собеседованию нужно подготовиться и немного подумать. Ответьте себе честно на вопросы:

1. Чем я хочу заниматься?
2. Что я умею делать хорошо?
3. Почему мне это нравится?
4. Могу ли я делать это лучше?
5. Хочу ли я уметь делать это лучше?
6. Если «нет»: возвращайтесь к первому и второму вопросам.
   Если «да»: как мне научиться делать это лучше? (пройти обучение / получить больше практики / сходить на семинар / …)
7. Какие достижения у меня есть?
8. Почему меня должны взять на работу? то есть, какую ценность получит компания, если возьмёт меня на работу?

Первые шесть вопросов — для вас. Очень важно, чтобы вам нравилось то, чем вы занимаетесь (планируете заниматься), тогда вам не придётся заставлять себя выполнять работу. В этом ваша выгода: вы получаете удовольствие от работы, это ведёт к высоким результатам, результаты улучшаются, как следствие, растёт ваша заработная плата.

взято с Яндекс.Картинки

Предпоследний вопрос — и для вас, и для работодателя. Постарайтесь вспомнить 2-3 конкретных достижения, которые можно измерить, проверить. Например: когда пришёл/ла в компанию «ООО», там было 46 постоянных покупателя. Через год моей работы их стало 74. Чем больше конкретных достижений вы вспомните (я знаю, порой это очень трудно), тем увереннее вы себя почувствуете, тем больше доверия и интереса вызовете к себе со стороны компании.

Последний вопрос — для работодателя. Ответьте на него максимально чётко и понятно: в чём выгода компании? Что полезного вы сможете ей дать? Хороший человек — не профессия, будьте уверены: просто хороших, добрых, весёлых, приятных в общении людей хватает везде, вас нанимают не для этого. Вас берут, если вы выгодны компании. Например: вы можете делать большие продажи; вы первоклассный бухгалтер, не допускаете ошибок, поэтому у компании не будет проблем с отчётностью и проверками; вы обожаете свою работу технолога, и готовы день и ночь придумыать новые рецепты бетона — у вас есть свои проверенные опытами наработки.

как обсуждать зарплату

Определите, какую пользу вы можете принести компании и во время собеседования делайте упор именно на этом.

Тех, кто просто «может продавать» — тьма. Скажите: «Я понимаю, что сейчас особенно важно не просто стоять на кассе, а нужно предоставить клиентам высшее качество обслуживания, я умею общаться с людьми, и сделаю так, что клиенты будут уходить максимально довольные покупкой и тем, как их обслужили. Они будут рекомендовать компанию своим знакомым и возвращаться к вам сами» — звучит совсем по-другому, потому что вы показываете выгоду для компании.

продавайте не своё образование, не свои знания или навыки, продавайте ценность, которую принесёте компании.

Чем ценнее вы будете выглядеть, тем более высокую цену вы сможете назначить за свою работу.

когда обсуждать зарплату

Кандидат, который с порога спрашивает «А сколько я буду получать» вызывает отвращение и желание тут же прекратить ещё не начатое собеседование. Вопрос зарплаты обсуждайте только в самом конце собеседования, после того, как дали работодателю понять, что окажетесь ценным сотрудником.

взято с Яндекс.Картинки

подытоживая: основные мысли

• вам будут платить не столько, сколько вы стоите, а столько, сколько работодатель думает, что вы стоите, и на это мнение вы можете повлият
• на собеседование одевайтесь соответствующе должности, на которую претендуете
• вопрос заработной платы обсуждайте в самом конце встречи
• заранее ответьте на вопрос, какую выгоду вы сможете принести компании, это повлияет на исход собеседования.

7 ключевых принципов психологии продаж

Продавец в диалоге (диалоге в широком смысле) с потенциальным покупателем должен придерживаться основных принципов успешной продажи. Эти принципы можно применять как в прямых продажах, так и в отсроченных, просто каждый этап становится длиннее.

Например, продавец в магазине спортивной одежды за 10 минут завоевывает доверие покупателя. А бренд Nike десятилетиями работал на доверие клиентов, изучая потребности аудитории и рассказывая о своих ценностях и преимуществах.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Заслужите доверие

Первый этап самый сложный и самый важный. Доверие нелегко заслужить, но без него не совершают даже самые простые сделки. Доверие покупателя возникает из эмпатии продавца, когда тот искренне хочет помочь клиенту решить проблему и не прогадать. Отношение к клиентам как к «кошелькам на ногах» по принципу «плати и иди» не вызывает доверия и не ведет к долгосрочным отношениям.

Вы наверняка замечали, как здорово на уровне интуиции опытные продавцы чувствуют потребности и настроение посетителей магазина. Вот мужчина торопится и смущается, и ему без лишних слов подбирают идеальный пиджак. А вот женщина ждет комплиментов, так как не уверена, что вещь ей идет. И продавец тактично помогает с эмоциональной стороной покупки.

На уровнях повыше доверие заслуживается сложнее. Вы знаете, чай или кофе пьет ваш постоянный клиент, знаете, что он не любит лесть, а любит цифры. Вы не стремитесь продать — и при этом продаете. Не обязательно быть другом клиенту, но важно быть человеком, которому он доверяет по жизни. Учитесь слушать и слышать, определяя запросы клиента. Психология продаж всегда начинается с формирования доверия между покупателем и продавцом.

Используйте эмпатию

Чуткий к другим человек станет хорошим продавцом. Да, продавец думает о продаже. Это человек результата, а не процесса. Но при подготовке клиента к продаже продавец отключается от себя и сосредотачивает все внимание на покупателе. Он слушает его речь, ловит и расшифровывает невербальные сигналы, поддерживает диалог с помощью навыков активного слушания. Нетерпение, раздражительность, лень, скука — все эти вещи продавец оставляет вне диалога с клиентом. Сейчас он — радар, улавливающий тонкие сигналы эмоций покупателя, ведь эмоции лежат в основе покупки. Продавец — не экстрасенс, но у него сильная интуиция.

Ваша цель — не продать прямо сейчас, а создать клиенту хорошее настроение, предложить дружескую поддержку, чтобы он ушел с покупкой довольный и счастливый. А вас запомнил как человека, способного дать позитивные эмоции, а не только, условно говоря, хорошую рубашку.

Не жалейте времени и сил на установление контакта и беседу с клиентом. Никто не любит покупать у «советских» продавщиц в стиле «вас много, я одна». Люди хотят почувствовать себя хорошо и комфортно, чтобы было наоборот: «вы один такой, а мы все, продавцы, вам поможем». Продавец никогда не спешит отделаться от клиента, ведь он знает, что именно этот неспешный разговор и делает продажу.

Изучайте людей

Просто слушать собеседника и кивать смысла не имеет. Вам нужно разбираться в природе людей. Богатый опыт вы получаете на своей работе, но не стоит избегать и чтения специальной литературы, посещения курсов, тренингов.

Продавцу стоит совмещать развитую интуицию с теоретической базой: знать типологии личности, особенности продаж интровертам и экстравертам, мужчинам и женщинам, подросткам и пенсионерам. Теория помогает структурировать ваши собственные открытия и продавать системно.

Отточить новые знания помогут практические упражнения. Возможно, вы не станете сразу продавать лучше. Но после изучения теории каждый клиент будет восприниматься вами глубже, а опыта с каждой сделкой вы станете получать больше. Поэтому и продажи вырастут со временем.

Если вам предстоит серьезная сделка, то обязательный пункт — психологический анализ клиента и подготовка к переговорам. Изучите человека, определите его сильные и слабые стороны, сформулируйте работающие именно для него аргументы и найдите ответы на его сомнения. Предупрежден — вооружен.

Убеждайте, а не давите

Скидки, ограничения, давление на «боли» — это рабочие инструменты продаж, но очень токсичные. Люди не любят, когда ими манипулируют и изо всех сил выжимают оплату. Убеждение всегда лучше давления. Но для этого вам нужны реально рабочие аргументы, много времени и опять же желание помочь клиентам.

Чтобы вас слушали, вы должны сформировать доверие, применить эмпатию и изучить человека, которому продаете. Именно такая последовательная психология продаж ведет к заключению долгосрочных сделок и появлению лояльной базы клиентов. А это и есть деньги бизнеса.

Выдвигая аргументы, вам нужно быть последовательным, честным и открытым. Независимо от того, с кем вы говорите: директором огромной корпорации или парнем, пришедшим купить смартфон в кредит. Обычно, если продукт хороший и человеку он нужен, достаточно просто достучаться до него, преодолев предубеждения, апатию и несфокусированность. Для этого продавец концентрируется на словах клиента и говорит то, он хочет услышать. Умение продавать начинается с умения слушать и видеть нюансы.

Проявляйте заботу и уважение

Клиент не всегда прав, но всегда имеет право на вашу заботу и уважение. Это подразумевает не только включение режима «я вас слушаю» при продаже, но и поддержание отношений «в долгую». Справиться, как дела, поздравить с личным праздником, предложить что-то уникальное, выслушать его до и после покупки. Эти короткие неформальные разговоры и мини одолжения вроде позвонить лишний раз или сделать что-то бонусом и формируют теплые деловые отношения.

Увлекайте харизмой

Большинство сигналов в диалоге — невербальные. Поэтому важно, как вы выглядите, как держите себя. Собеседник считывает тембр голоса, жесты и мимику, прическу, улыбку, осанку. И еще такую малопонятную вещь, как энергетику. Образ в целом — то, о чем также должен беспокоиться продавец.

Совершенствуйте ораторские навыки

О том, как говорить убедительно, кратко и сильно, стоит написать не одну статью. Скажем лишь, что ораторские навыки — это не только выступления со сцены. Продавец тоже умеет говорить так, чтобы его слушали: вдохновенно, интересно, емко.

Какие методы использовать в психологии продаж

Работа с эмоциями

Приятно думать, что мы покупаем на основе разумных доводов. Но наука психология продаж, методы которой мы обсуждаем в этом разделе, утверждает, что за любой покупкой стоит определенная эмоция, а то и просто инстинкты.

Есть основная реакция на внешние стимулы под ключевым названием «бей или беги». То есть мы либо хотим что-то получить (доминируем), либо хотим чего-то избежать (убегаем). Исходя из этого, выделяют две большие группы эмоций:

• положительные — радость, гордость, альтруизм, амбиции лидера;
• отрицательные — страх, стыд, вина, зависть.

Продавец воздействует на обе группы эмоций. Он может предупреждать людей о том, что они могут что-то потерять: здоровье, уют, статус, деньги. И может мотивировать их что-то приобрести: те же здоровье, статус, деньги, эйфорию, безопасность. В разных случаях лучше действуют разные драйверы-эмоции. Но без эмоций продажи не будет, поэтому работа с такими тонкими материями — один из главных методов психологии продаж.

Применение разговорных техник

Есть масса техник общения, которые можно освоить и применять в продажах. Вы и сами как хороший продавец знаете, как эффективнее общаться, какие приемы применять. Где-то стоит повторить за клиентом последнюю фразу, где-то нарисовать картину будущего, где-то выстроить разговор на ты, как со старым другом.

Использование языка тела

Опять возвращаемся к невербалике — без нее в личных продажах никак. Взгляд в глаза, голова слегка склонена набок — так вы продемонстрируете заинтересованность. Ни в коем случае не держите руки крест-накрест — это закрытая поза недоверия. И улыбайтесь почаще!

Определение основного канала коммуникации клиента: он визуал, аудиал или кинестетик?

Есть такая старая классификация по тому, как человек по большей части воспринимает информацию: зрительно, тактильно или на слух. Визуалы лучше всего воспринимают глазами. Можно отличить их по лексикону: визуалы часто употребляют слова и выражения вроде «смотреть», «в перспективе», «на первый взгляд». Аудиал в разговоре будет использовать слова «слушать», «говорить», «обсудить», «я вас услышал». Кинестетики скажут «такое чувство», «вкусный текст».

Оценив речь человека, вы сможете подобрать наиболее удобные сравнения и обратиться на понятном ему языке. Попробуем продать медиа колонки трем разным типам:

Ощущение владения

Покупатель может почувствовать, что вещь уже ему принадлежит. После этого ему остается ее купить, ведь расставаться с тем, что практически твое очень сложно. На ощущение владения заточены такие методики как тест-драйв автомобиля, пробный бесплатный период пользования приложением.

Использование «сократовского диалога»

Так называемый метод трех «Да» ведет начало от древнегреческих риторических техник и за тысячи лет доказал свою эффективность. Задавайте клиенту вопросы, на которые он машинально ответит «да». Когда вы зададите главный продающий вопрос, клиенту будет проще ответить утвердительно.

Пример:

— Вам же хочется, чтобы компьютер был без вирусов?

— Ну да.

— И хочется эту проблему один раз решить и забыть, согласны?

— Конечно.

— Давайте поставим вам антивирус и сразу активируем на три года?

— Хорошо.

Схема продажи: как правильно продавать товар

Классическая схема продажи состоит из 5 пунктов:

1. установление контакта;
2. выявление потребности клиента;
3. презентация продукта/услуги/предложения;
4. работа с возражениями;
5. закрытие сделки.

Установление контакта

Вспоминаем о доверии. На этапе знакомства нужно представиться, рассказать о себе, чтобы снять напряжение. Например, при входящем звонке следует сказать свое имя и чем вы можете помочь.

Выявление потребности

Дальше мы выясняем, зачем человек к нам пришел. Это самый важный этап продажи. Если мы начинаем «впаривать» сходу то, что у нас есть — человек «сорвется». Важно выяснить, что на самом деле ему нужно и зачем. Узнав потребность, будет проще продать.

Как узнать и понять потребность клиента? Спрашивать и спрашивать. Вопросы и искреннее внимание помогут продавцу. Часто человек раскрывается только на пятом-десятом вопросе. Спрашивайте все, чтобы потом не было недопонимания и как результат фрустрированного клиента. Не превращайте разговор в допрос и заполнение брифа, вставляйте свои комментарии и демонстрируйте, что вы понимаете собеседника.

Презентация

Когда вы узнали, что нужно клиенту, осталось ему это предложить. Делайте презентацию так, чтобы клиент узнал свои запросы и увидел их решение — так рекомендует психология продаж. Говорите на языке клиента, упирайте на его выгоды в стиле «вы получите это и это».

Работа с возражениями

После презентации самое время снять возражения клиента. Вы их изучили и подготовили ответы, верно? «Дорого», «подумаю», «посмотрю еще варианты» — на самом деле возражений не так много, и многие из них вы научитесь обрабатывать на автомате. Но для этого нужно глубоко знать потребности клиентов и не менее глубоко знать свой продукт. При хорошей предварительной подготовке возражений будет немного.

Закрытие сделки

Завершить сделку кажется самым простым делом. Но нельзя забывать, что клиент ждет от вас финального призыва. Купить, позвонить, оплатить — ваша задача довести сделку до финала. Сам клиент может и уйти, если не будет знать, что делать. Формируйте призыв в виде утверждения, а не вопроса. Не «Готовы оплатить?», а «Оплатите, пожалуйста, вот здесь».

Как побудить клиента вернуться

Если клиент все же ушел, то его можно попробовать вернуть. Для этого вам нужно выйти с ним на контакт, признать свои промахи и извиниться (если была ваша вина). Предложить особые условия. Редкий клиент не растает после такого.

Кстати, говорить «вернули клиента» можно тогда, когда человек вновь купил что-то у вас. Иногда клиенты уходят просто потому, что им дорого или просто нашли похожий продукт ближе к дому. Не нужно пытаться вернуть всех клиентов.

Особенности продаж при холодных контактах с клиентом

Холодная продажа — это продажа тем, кто о вас слышит в первый раз. Это самая сложная продажа с самой низкой конверсией. Все-таки желательно предварительно формировать доверие и делать клиентов постоянными. Однако холодные продажи могут быть очень эффективными. Вот 5 принципов холодных продаж.

1. Продолжайте предлагать, несмотря на отказы. В холодных продажах хорошая конверсия — это 1%. Потому отказы здесь норма.
2. Слушайте клиента. У вас мало времени, и хочется вывалить максимум аргументов. Но не спешите! Наоборот, нужно еще больше слушать клиента — люди это любят.
3. Дайте клиенту выбор. Не навязывайтесь сверх меры. Предложите и уйдите в сторону.
4. Сразу к делу. Расскажите самые убойные аргументы в пользу продукта. Убедите сразу, а детали раскроете потом.
5. Будьте другом-экспертом для клиентов. Не ленитесь консультировать и от души помогать даже тем, кто еще не купил. Они это оценят.

Заключение будет кратким. Психология и принципы продаж неизменны уже тысячелетия. Продавец должен быть настойчивым, но не навязчивым. Концентрируйтесь на потребностях клиента. Применяйте разные техники, но не забывайте о заботе и уважении. Продажа непременно состоится. В конце концов, в сделке заинтересованы и продавец, и покупатель.

Сквозная аналитика

от 990 рублей в месяц

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
• Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Бизнес-коуч Жанна Лурье рассказывает, как понравиться работодателю и заставить его платить много

Жанна Лурье6 марта 2019 17:00 22913Как продать себя дорого на собеседовании? Фото: .com/ru

Шаг 1. Говорите о себе и своей работе с азартом

Нет ничего скучнее, чем читать рядовое резюме рядового менеджера отдела продаж. А общаться с кандидатом, который умирает от тоски, рассказывая о своем образовании и опыте работы, даже если работа, действительно, совсем не творческая, — настоящее испытание для эйчара.

Ваша задача — на собеседовании найти самое интересное и необычное в своей профессии. Это не значит, что нужно рассказывать в красках о том, как вы отмечали корпоративный Новый год. Это значит, что если вы занимались продажами, у вас наверняка были клиенты, которые запомнились. Люди, которым вы действительно помогли.

Представьте, что вам дали задание — написать роман о своей работе.

Шаг 2. Выбирайте действие

Описывая свои личные и профессиональные компетенции, делайте это конкретно и измеримо, уходите от шаблонных фраз. Используйте глаголы действий: достиг, увеличил, добавил, расширил, минимизировал и другие. Глагол — это измерительная метрика, а заодно факт достижения вами конкретного результата. Расскажите о своем вкладе в развитие компании, где трудились, или участии в реализации бомбического проекта. Не забывайте о цифрах — эйчары нередко хорошо воспринимают информацию в цифрах. Расскажите, насколько процентов вам удалось увеличить продажи или снизить издержки.

Помните о том, что любой человек, в том числе и тот, который вас собеседует, способен эффективно усваивать информацию только первые две минуты. Постарайтесь уложить в них основные достижения и карьерные вехи.

Описывая свои личные и профессиональные компетенции, используйте больше глаголов Фото: .com/ru

Шаг 3. Проявляйте осведомленность

На тан Рот шильд сказал: «Кто вла де ет ин форма ци ей, тот вла де ет ми ром». Вам пока надо завладеть компанией-работодателем. Проведите информационную разведку, узнайте о ней как можно больше. Эту информацию можно и нужно грамотно использовать на собеседовании.

Что стоит знать:

— Сайт компании.

— Конкурентов компании. Найдите в интернете 2—3 аналогичные фирмы, проведите мини-аудит их деятельности (чем отличаются от компании потенциального работодателя, в чем плюсы и минусы).

— Сопоставив эти данные, постарайтесь найти конкретные моменты, функции, проекты, где могла бы пригодиться ваша экспертиза.

— Уточните формат и время собеседования.

— Какие документы нужны.

— Дресс-код компании.

— Как лучше добраться.

Высший пилотаж — узнать немного о личных предпочтениях интервьюера. Это вполне возможно: через общих знакомых, которые работают в вашей сфере, или социальные сети. В разговоре можете смело ввернуть, что, например, любите йогу или Сальвадора Дали, если ими увлекается собеседник.

Шаг 4. Вооружитесь ответами на вопросы

Как правило, вопросы однотипны и предсказуемы:

— Как давно вы в поиске?

— Почему уволились с прежнего места работы?

— Почему так часто меняете работу?

— Ваши сильные и слабые стороны?

— Как вы видите себя через 1, 3 и 5 лет? А в долгосрочной перспективе — через 10 лет?

— Почему вы хотите работать в нашей компании?

— Почему мы должны взять именно вас на эту должность?

Ложь нежелательна, но и рассказывать, что работу вы ищите уже полгода, не стоит. Равно как и то, что с предыдущей работы уволились, став зачинщиком корпоративного скандала или не поладив с боссом.

Ответы готовьте, ориентируясь на специфику компании. Не поленитесь забить в поисковике отзывы сотрудников о компании, убедитесь, что ее нет в списке «черных работодателей».

Не забывайте о чувстве юмора, которое является показателем интеллекта.

Не критикуйте бывших коллег, ведь любой коллектив должен быть командой единомышленников Фото: .com/ru

Шаг 5. Презентуйте себя!

Сразу скажу, что самопрезентация вас не продает, она просто о вас рассказывает. Тут нет конкурентоспособного предложения. До вас уже было 10—20 человек с аналогичной историей.

Продающая самопрезентация — это краткая информация о вас, ваших компетенциях, уникальном конкурентном преимуществе и уникальном торговом предложении (УТП). Вы — тоже товар.

Так что берите инициативу в свои руки! Соберите информацию о компании и конкурентах, разработайте для работодателя классное уникальное торговое предложение. Если у вас не было возможности узнать о «болях» или проблемах компании, прямо на собеседовании почувствуйте удобный момент и спросите. Подумайте и озвучьте, что вы можете сделать в этой ситуации.

Обязательно потренируйтесь дома перед зеркалом. Расскажите себе свою «продающую самопрезентацию» в зеркало 7 раз, затем своим близким 3 раза.

Шаг 6. Не транслируйте негатив!

Злобных нытиков не любят нигде. Когда кандидат начинает подрывать авторитет экс-коллег, очернять работодателя или своего непосредственного руководителя, это прекрасно раскрывает его личные и профессиональные качества.

В любой копании есть корпоративная культура и коллектив. В идеале — это команда единомышленников, объединенная одной целью. Мало кто согласиться приютить сплетника и ябеду, который, в случае увольнения, поступит с новой компанией так же.

Всегда относитесь с уважением к прежнему месту работы, оно вас кормило на протяжении какого-то времени.

Критикуя бывших коллег, вы никогда не заслужите уважение новых.

Шаг 7. Держите руку на пульсе

Многие рекрутеры обладают знаниями в области психологии влияния и умеют управлять вниманием и поведением кандидата. Нередко они провоцируют определенные реакции, создавая двойственную ситуацию, или задают коварные вопросы. Я знаю одну компанию, где соискателю предлагали выбрать три стула, один из которых был сломан. Зачем? Чтобы сразу понять, что кандидат — неудачник, если он выберет сломанный вариант.

Поэтому долой эмоции, интервью — это просто игра. Ваша цель — продать себя дорого. Внимательно следите за тем, что и как говорит рекрутер. Он ничего просто так не спрашивает. Старайтесь держаться максимально спокойно и уверенно. Отвечать четко на вопросы, не вдаваясь в детали. Если он захочет уточнить какие-то моменты, он обязательно вас попросит рассказать об этом более подробно.

Не нервничайте и, заявляя собственную стоимость, всегда берите выше средней зарплаты по рынку Фото: .com/ru

Шаг 8. Задавайте правильные вопросы

Спросите о стратегических планах компании на ближайшее и не очень время. Как будут проходить следующие этапы отбора и собеседования. И когда ожидать результата интервью.

Это покажет работодателю вашу заинтересованность в компании, готовность принимать участие в развитии, раскроет вашу мотивацию и деловой подход к работе. Инициатива, которая исходит от вас, позволит увереннее требовать достойной зарплаты.

Шаг 9. Вы стоите столько, во сколько сами себя оцениваете

У вас не получится продать себя дорого, если вы полагаете, что «ничего особенного не делаете», вам «еще учиться и учиться», и хороших денег вы не стоите. Пора прощаться с комплексом самозванца. Заявляя собственную стоимость, всегда берите выше средней зарплаты по рынку, но так, чтобы работодатель мог торговаться и немного сбить ее, полагая, что совершил выгодную для себя сделку.

Будьте готовы к тому, что окружающие могут попросить вас представиться и рассказать о себе. «В среде работодателей считается, что рассказ о себе помогает узнать о приоритетах кандидата в жизни, — говорит Наталья Иванова, старший менеджер по персоналу рекламного агентства «Хорошие люди». — Многие интервью заканчиваются неудачей именно потому, что соискатель фокусируется не на себе, а на своих ожиданиях от работы».

Помните, что самая лучшая импровизация — подготовленная. Заранее продумайте, какие ваши качества могут быть интересны работодателю, инвестору, бизнес-партнеру. «Рассказ о себе не должен быть долгим, постарайтесь уложиться в 2 минуты, сжато рассказать о своем образовании и опыте работы. Останавливаться только на тех моментах, которые напрямую связаны с требуемыми профессиональными квалификациями», — добавляет Иванова.

Не принижайте себя, учитесь слушать и правильно реагировать на комплименты: если вас хвалят, вы не должны убеждать собеседника, что «все пустое» или «это случайно так вышло», иначе у него сложится впечатление, что вам действительно просто повезло.

Продумайте «инструменты продаж»

Встречают по одежке. Следовательно, ваш внешний вид должен быть продуманным и безупречным. Сделайте визитки, овладейте профессиональными терминами. Тщательно составьте свое резюме и постоянно обновляйте его. Портфолио и рекомендации прошлых работодателей также помогут вам в продвижении себя. Говорите понятно и правильно: речь — тоже инструмент продаж.

Алексей Захаров, президент рекрутингового портала Superjob.ru, считает, что все инструменты важны в разных пропорциях для разных позиций. «Например, арт-директор, имеющий гениальное портфолио, может обойтись без резюме, визиток, грамотной речи и делового костюма. За выдающиеся профессиональные способности «одежку» могут простить, — говорит Захаров. — Но от среднестатистического офисного работника ждут не только профессионального багажа, но и опрятного внешнего вида. Чистая, немятая одежда, вежливость, грамотное резюме — не просто необходимые, а само собой разумеющиеся вещи».

Обращайте внимание на невербальную коммуникацию

Поза, жесты, мимика, тон и громкость голоса — тоже элементы вашего образа. Старайтесь не демонстрировать все ваши эмоции на лице. По мнению Ивановой, через невербальные коммуникации передается две трети всей информации о человеке. «Необходимо следить за движениями своего тела, — говорит специалист по рекрутингу. — Сутулость, опущенные плечи, шаркающая походка свидетельствуют об апатии, низкой энергии и неуверенности. Громкий ясный голос и внятные ответы, манера произношения, наоборот, характеризуют вас как уверенную в себе личность».

Получите обратную связь

Старайтесь получать feedback после каждого своего выступления или интервью, даже неудачного. Компетентные мнения помогут вам оценить свои сильные стороны и исправить недочеты. Не бойтесь делать ошибки — это нормально. Однако признание собственных ошибок не повод останавливаться, старайтесь исправлять их, инвестируйте в себя, не стесняйтесь демонстрировать свое рвение к работе.

«Я не стал бы специально просить обратную связь, лучше просто фиксировать ее в процессе общения, — советует коучер Петр Осипов. — Многие люди имеют свойство говорить, не замечая, что интерес у собеседника давно исчез. Лично у меня долгое время были проблемы со считыванием обратной связи: я плохо слушал человека, заваливал его информацией. Сегодня я понимаю, что гораздо важнее задавать вопросы, чем говорить, смотреть на реакцию собеседника на твои вопросы, анализировать обратную связь, а не сам процесс».

Продумайте свой образ в интернете

Любая сетевая активность — часть вашего бренда. Поэтому тщательно продумайте, какую информацию стоит, а какую не стоит указывать на своих персональных страницах в социальных медиа. Марина Гаева напоминает, что на вполне законных основаниях ваш потенциальный работодатель может узнать много интересного о вас из блога или профиля социальной сети, если они у вас открыты. Чтобы проверить, все ли у вас в порядке, поищите себя в поисковых системах, советует Гаева: «Если вам нравится то, что вы видите, вы на правильном пути. Если нет — это повод проработать этот компонент вашего персонального бренда».

Поддерживайте контакты

Часто бывает полезнее знать многих, чем многое. Связи — ваш персональный капитал. Установление контактов стоит начать с преодоления собственных комплексов: не ждите, когда люди начнут интересоваться вами, пишите им сами. Сделайте всех ваших знакомых своими приятелями. Старайтесь не терять связи: устанавливать новые всегда сложнее, чем поддерживать старые. Чаще напоминайте людям о себе: поздравляйте с днем рождения, рассылайте открытки, делитесь понравившимся видео. Найдите себе правильную ролевую модель — заимствуйте ее у того человека, к чьему мнению вы прислушиваетесь.

Петр Осипов, бизнес-тренер компании «Ораторика», долгое время не придавал связям особого значения, пока на собственном опыте не убедился, что личные знакомства позволяют преодолевать коммуникационные барьеры и создавать приятные условия для продажи. «Конечно, я не стал бы строить бизнес только на системе личных связей, но не использовать этот ресурс просто нецелесообразно», — говорит Осипов.

Многие соискатели считают для себя унизительным хвалить на собеседовании свои навыки, хвастаться достижениями и превозносить до небес некоторые черты своего характера. Действительно, заниматься самовосхвалением на интервью непродуктивно. Более успешной является тактика, когда соискатель рассказывает о своих сильных сторонах так ярко и «вкусно», что его хочется прямо сейчас отвести на рабочее место и зачислить в штат.

Как этого добиться? Как предложить свои услуги так, чтобы минимизировать вероятность отказа?

Предлагаем несколько практических советов.

Мониторить вакансии нужно вдумчиво. Тактика «О, что-то прикольное – давай-ка пошлю резюме, вдруг выгорит» – сразу после прочтения названия должности или уровня зарплаты, как правило, не приносит успеха. Получив резюме, в большинстве случаев не соответствующее требуемым навыкам в полной мере, работодатель с чистой совестью отправляет его в утиль, даже не озаботившись ответом.

Поэтому продуктивнее будет перед отправкой резюме внимательно прочитать, а что же и кого же ищет работодатель. Часто случается, что в самом конце описания должностных обязанностей работодатель пишет большими буквами, привлекая внимание – обязателен опыт не менее … лет, или свободный английский обязательно. И именно это условие «отрезает» ваше участие в конкурсе. По крайней мере, без сопроводительного письма, поясняющего, почему вы решили участвовать в конкурсе, не полностью ему соответствуя, здесь не обойтись. Иначе ваше резюме будет воспринято работодателем как банальный «авось», место которого в корзине.

Обязанности и личные качества – вот два главных пункта, которые вас «продают». Если вы действительно умеете и успешно делали все, о чем написал работодатель, потратьте пять минут, и переставьте в вашем резюме эти обязанности повыше. Важный нюанс – кроме описания обязанностей в резюме должны быть цифры и факты, подтверждающие их успешность. Не сомневайтесь – любую должность можно описать в цифрах, важно подобрать их правильно. Да, нужно сесть, структурировать информацию о вашем опыте: разложить обязанности по полочкам и пересчитать. Если вы заполняли в месяц 112 отчетов – пишем, если пополнили базу на 7 крупных корпоративных клиентов – в копилку.

Вначале нужно написать все цифры, которые приходят в голову при воспоминании о работе. А далее нужно отсортировать – те, которые не характеризуют вас, как успешного специалиста, в резюме попасть не должны. Например, если вы продавец, тогда количество привлеченных клиентов, повышение продаж, процент выполнения плана, снижение дебиторки, уменьшение падения продаж – все, что касается основных обязанностей, должно быть описано ярче и подробнее, чем количество заполненных отчетов, разработка маршрутов и прочая побочная деятельность.

«Сторителлинг» — наше все. Это не означает, что нужно врать в вопросе опыта, достижений или владения программами. В данном случае сторителлинг означает, что вам нужно иметь в запасе несколько правдивых историй из прошлого опыта, ярко и даже с юмором рассказывающих о ваших успехах – как вы за ночь сделали презентацию, покорившую аудиторию, продали народам крайнего севера вагон снега под новый год, нашли такси шефу и довезли его на важный рейс в срок. Важно, чтобы история была небольшая, яркая и по вашему функционалу (или около того). Исключение могут составлять истории студентов, ищущих первую работу и рассказывающих о чудесах во время обучения – умение освоить большой массив информации, понять сложные задачи и объяснить их половине потока – это все сюда.