Психология успешных продаж

Дэвид Мэттсон

49 законов продаж

Дэвиду Сэндлеру, чье глубокое понимание человеческой природы и огромная преданность профессии продавца позволили не только создать наиболее эффективную систему продаж, но и поднять уровень профессионализма продавцов по всему миру.

Пролог

Человек, стоящий за правилами

Дэвид Сэндлер начал свою деятельность не с выстраивания глобальной организации по тренингам продавцов. И не с того, что стал авторитетным тренером в этой сфере. И даже не с того, что сам стал продавцом. Его профессиональный путь начался, когда он подростком работал летом в семейной компании – дистрибьюторе продуктов питания. В двадцать лет он развозил продукты по небольшим магазинам. В тридцать шесть лет он уже был президентом компании. По его словам, «путь вперед был простым и ясным».

Затем его мир рухнул.

Проиграв борьбу за власть с деловым партнером, он потерял работу, которой рассчитывал заниматься всю жизнь, – а с ней и автомобили, и различные льготы, и членство в престижном клубе.

Обремененный семьей и необходимостью платить по закладным, Дэвид стал работать на своего бывшего конкурента в пищевой отрасли, а в свободное время занимался дистрибуцией мотивационных программ: кассет с записями, пластинок и книг. «Продажи», которыми он занимался в пищевой компании, представляли собой по сути сбор заказов: обслуживание клиентских счетов и периодическое информирование клиентов о новых продуктах и промоакциях.

Продажа мотивационных материалов была для него новым делом, однако он понимал, что сможет извлечь из этого пользу. В компании была программа тренинга, призванная обеспечить успех; он решил с ней ознакомиться.

Дэвид старательно изучил материалы тренинга. Он научился тому, как делать презентацию при продажах, как реагировать на возражения, как закрывать сделки и заключать контракты. Работая по ночам и выходным, он обращался ко всем готовым его слушать. Ему не нравилось продавать – более того, он ненавидел процесс продаж, – но ему были нужны деньги, и у него не было другого выхода.

Несмотря на помехи и отказы, он делал бесчисленное количество звонков «вслепую»; благодаря его целеустремленности эти усилия окупились. Вскоре он стал единственным продуктивным продавцом в компании (а точнее, единственным оставшимся продавцом). И несмотря на то что у Дэвида была лишь частичная занятость в этой фирме, менее чем через год после своего вступления в мир профессиональных продаж он смог купить ее.

Теперь Дэвид должен был принять другое решение: стоит ли отказываться от относительно безопасной основной работы. Он знал, что для достижения успеха в продажах ему нужно полностью посвятить себя новой профессии. Он уволился из продуктовой компании и снова занялся самостоятельным бизнесом.

Дэвид многое узнал о традиционных способах продаж: что работало, а что нет. Он многое понял и о самом себе: что ему нравилось в продажах, а что не нравилось, как мотивировать себя (и как загонять себя в ловушку), занимаясь тем, что ему не хотелось делать.

Затем Дэвид решил узнать как можно больше о поведении человека, для того чтобы лучше понимать, почему потенциальные покупатели ведут себя так или иначе, что на самом деле мотивирует их совершить покупку. То, чем он овладел на этой ступени карьеры, легло в основу системы тренингов, носящей его имя, и позволило ему прийти к одному из «прорывных», наиболее часто цитируемых наблюдений: «Люди принимают решения о покупке эмоционально… а затем придают своим решениям интеллектуальное оправдание». В наши дни практически каждый продавец согласится с мудростью этого замечания и признает, что, во-первых, потенциальный покупатель должен быть эмоционально вовлечен в процесс продаж, и, во-вторых, для того чтобы акт продажи произошел, потенциальный покупатель должен испытывать некую «боль» на эмоциональном уровне.

Что значат эти выводы лично для вас? Что вы должны сделать для того, чтобы вызвать нужные эмоции у покупателя? Что общего у этих теоретических размышлений с ежедневными продажами?

Ответ на этот вопрос лежит в области теории психологии и психотерапии, известной как трансактный анализ (ТА). Теорию ТА создал психиатр Эрик Берн в конце 1950-х годов. Когда Дэвид Сэндлер разрабатывал методологию своей системы продаж, он использовал ТА для моделирования человеческих взаимоотношений и для объяснения причин, по которым продающие и покупающие участники сделки ведут себя определенным образом. ТА лежит в основе правил, о которых рассказывает эта книга, и подхода Сэндлера в целом. Вот почему представляется разумным кратко сформулировать основные положения ТА перед тем, как двигаться дальше.

Что говорит ТА о человеческом поведении

Теория ТА определяет три состояния эго, влияющих на наше поведение: Родитель, Взрослый и Ребенок.

Состояние Родителя определяется той частью нашего сознания, в которой хранится информация о том, что хорошо или плохо, правильно или неправильно, приемлемо или неприемлемо.

Состояние Взрослого связано с логикой, аналитическим мышлением, рациональной частью нашего поведения. Оно взвешивает доводы «за» и «против», плюсы и минусы, преимущества и недостатки.

Ребенок – это наша эмоциональная часть. Именно здесь сконцентрированы все наши чувства. Прочитайте это предложение два раза: согласно теории ТА к шести годам нашей жизни мы уже испытали и запомнили огромный спектр эмоций – эмоций, которые влияют на нас впоследствии на протяжении всей жизни. Это справедливо для продавцов, покупателей и любых других людей.

Именно в зоне Ребенка берет свое начало множество наших решений – не только решений о покупке, но и более широкого спектра вопросов. Ребенок – это то шестилетнее существо внутри каждого из нас, которое испытывает определенное желание в тот или иной момент времени и говорит: «Я хочу это», «Я хочу сделать это» или, наоборот, «Я не хочу этого» и «Я не хочу этого делать».

Правила Сэндлера стали революционным открытием для мира продавцов: они признавали тот факт, что процесс покупки начинается с действий Ребенка. Родитель без этого посыла не собирался оценивать, является покупка приемлемой или нет, а Взрослый не собирался анализировать плюсы и минусы покупки или доводы в пользу того или иного поставщика. В основе этого процесса явно были эмоции. Сэндлер видел, что ни Родитель, ни Взрослый не проявлялись до тех пор, пока Ребенок не заявлял: «Я хочу это».

Цель важной стадии отношений, которую мы в рамках системы продаж Сэндлера называем стадией «боли», – побудить Ребенка выразить свое желание.

Стимулирование эмоциональной вовлеченности потенциального покупателя в процесс покупки не обязательно означает, что покупатели должны быть под властью эмоций, – они не должны чувствовать себя несчастными, разгневанными, смущенными, испуганными и так далее. Это также не означает, что потенциальный покупатель должен выражать свое эмоциональное состояние. Это всего лишь означает, что внутренний Ребенок потенциального покупателя должен произнести фразу: «Я хочу это».

Почему Ребенок вашего потенциального покупателя говорит: «Я хочу это»?

Возможно, потому, что вы помогаете ему открыть что-то новое, о чем он не имел представления до момента вашей встречи. Возможно, вы помогли ему увидеть его положение с другой точки зрения и посеяли в нем зерна сомнения относительно правильности его нынешней стратегии. А может быть, вы помогли ему сконцентрироваться на настоящей, глубинной причине возникновения его проблемы. Возможно, его внутренний Ребенок говорит: «Я хочу знать то, что знает этот человек» или «Я хочу то, что этот человек мне предлагает». В чем бы ни заключалась его мотивация, вы не сможете успешно закрыть сделку до тех пор, пока эмоциональная составляющая личности вашего потенциального покупателя – Ребенок – не согласится на ваше предложение.

Путешествия Морские приключения Боевик Вестерн Научная фантастика Космическая фантастика Юмористическая фантастика Историческая фантастика Боевая фантастика Эпическая и героическая фантастика Утопия Антиутопия Киберпанк Постъядерный мир Попаданцы Героическое фэнтези Эпическое фэнтези Историческое фэнтези Городское фэнтези Ироническое фэнтези Исторический детектив Любовный детектив Иронический детектив Фантастический детектив Детективный боевик Политический детектив Полицейский детектив Шпионский детектив Военный детектив Мистика Триллер Катастрофы Любовный роман Философский роман Исторический роман Авантюрный роман Сага Классическая проза СССР Отечественная классическая проза Зарубежная классическая проза Авантюрная историческая проза Военно-историческая проза Альтернативная история Современная отечественная проза Современная зарубежная проза Самиздат Контркультура Античная литература Древнерусская литература Древнеевропейская литература Древневосточная литература Юмористическая проза Юмористическая поэзия Сатира Афоризмы Анекдоты Отечественная поэзия Современная отечественная поэзия Зарубежная поэзия Поэма Песенная лирика Басни Драма Комедия Трагедия Современный фольклор Народные песни Повесть Сборник Рассказ Новелла Очерк Эссе Детская проза Приключенческая проза для детей и подростков Детский детектив Детская фантастика Детское фэнтези Духовная литература для детей Детская поэзия Для самых маленьких Русские народные сказки Сказки народов мира Современные сказки Партитуры Вокал Сценарии Киносценарии Рукоделие Биология Ботаника Зоология Астрономия Геология География Природа Животные Экология Общество Государство Право Политика Этнография Социология Политология Экономическая социология Обществоведение Педагогика Античная философия Отечественная философия Западная философия Восточная философия Политическая философия История философии Этика Эстетика Религиозная философия Метафизика Эзотерика Теория литературы Языкознание Русский язык Физика Химия Математика Информатика Христианство Буддизм Иудаизм Ислам Индуизм Религиозная публицистика Духовные движения История религий Священные тексты Религиоведение Язычество Астрология, хиромантия, гадания Организационная структура армии Военная документалистика Разведка Спецподразделения Военная аналитика Военная подготовка Военная техника Военная история Древняя Русь Российская империя СССР Современная Россия Дописьменная история Античная история Средневековая история История Нового Времени Новейшая история Металлургия Электроника Ценные бумаги Инвестиции Финансовый учёт Налогообложение Карьера История экономики Личные финансы Биржа Экономическая теория Бухгалтерский учет Банковское дело Макроэкономика Недвижимость Делопроизводство Рынок труда Ветеринария Базы данных Интернет и сети Программное обеспечение Программирование Справочники Словари Карты Энциклопедии Руководства Атласы Путеводители Самоучители Военные мемуары Политики Авантюристы Ученые Спортсмены Юридическая публицистика Военная публицистика Экономическая публицистика Научно-техническая публицистика Историческая публицистика Образовательная публицистика Художественная публицистика Социальная публицистика Политическая публицистика Учебная литература по искусству Школьные учебники Учебники и для среднего и специального образования Учебники для ВУЗов Латинский (Lingua Latina) Английский язык Славянские языки Итальянский язык Немецкий язык Французский язык Испанский язык Восточные языки Коллекционирование Рыбалка Охота Туризм Альтернативная медицина Теория и история психологии Психология личности Психология управления Психология развития Психология семьи Социальная психология Клиническая психология Популярная литература по психологии

6 секретов успешных продаж

Секрет первый – ваша уверенность в себе и твердое намерение продать полезный и качественный продукт

Смысл заключается в том, что вопрос, будут у вас покупать или нет, даже не стоит! Это значит, что вы изначально входите в психологическую практику 2.0 с исключительным настроем глобальных перемен к лучшему, вы заранее знаете, что у вас будет множество клиентов, стабильный доход и продвижение, а все остальное просто используется как инструмент для достижения этой цели. Сложно передать словами суть этого ощущения. Здесь важно понимать, что, когда вы создаете качественный продукт, вам уже не надо думать о клиентском потоке, вам как бы становится безразлично, купят ваши товары и услуги или нет.

Дело в том, что люди постоянно ищут решения своих проблем и часто готовы купить эти решения за большие деньги. Когда случается продажа? Она происходит тогда, когда человек чувствует, что приобретение вашего продукта сулит ему безопасность хотя бы на определенном уровне. Когда клиент испытывает к вам доверие – он покупает сам, ему даже ничего не надо продавать.

Существует множество отговорок типа: «Для меня это дорого», «Не сейчас», «Это не для меня, мне это не поможет». Ваша задача – внушить доверие, показать, что ваш продукт – это то, что нужно клиенту.

Помните, что вы как продавец не должны обращать внимания на эти возражения, а соглашаться с этой позицией хотя бы потому, что бороться с ней бесполезно, наоборот, нужно все время говорить: «Да». Да, действительно этот тренинг дорогой, да, действительно моя индивидуальная консультация стоит недешево, но посмотри, что ты получишь в результате нашей работы и насколько это ценно. Да, хорошо, не сейчас, но другая возможность, к сожалению, может не представиться. Так отрабатываются любые возражения.

И главный секрет продаж заключается не в каких-то крутых вербальных техниках и даже не в ОДC, главный секрет продаж – в уверенности, исходящей от вас как от специалиста. В ваших намерениях. А намерение – это готовность потратить время и силы на достижение результата.

У клиента есть проблема, а у вас есть решение, это инь и ян. Вы соединяете их и получаете результат в виде успеха клиента. Поэтому продает именно ваше намерение – не техники, не что-то еще, а намерение. Конечно же, лучше всего это отрабатывать на практике, когда вы продаете, продаете и еще раз продаете.

Секрет второй – ваша уверенность и настрой

Что помогает в продажах, что их усиливает? Это ваши настрой и исключительная уверенность в ценности продуктов и услуг. Вы не должны выказывать особого восторга по поводу факта продаж типа: «Ура! Получилось!» Вы даете качественный продукт и рассказываете о нем людям, кому нужно – придет и купит. Отношение к успеху скорее равнодушное, вроде того, что если ничего не купят – вы даже не заметите. Не купил этот клиент, купит следующий.

Дело в том, что большинство отечественных психологов не привыкли брать хорошие деньги за свои услуги, поэтому такому событию, как успешная продажа тренинга или консультаций, придается слишком большое значение и группа набирается плохо в том числе из-за того, что слишком много суеты вокруг, церемоний с клиентом.

На первый взгляд это может казаться несущественным, но поверьте моему опыту: клиент хорошо чувствует ваш настрой и вашу неуверенность. Чем более вы естественны и расслаблены, тем лучше у вас продается.

Секрет третий – упорство

Возьмите себе за правило: каждый день вы должны что-нибудь продать. Если будете поступать таким образом, очень скоро у вас выработается этот опыт. Какую-то мелочь, но обязательно продайте. Каждый день нужно что-то делать для того, чтобы оттачивался навык продаж и ваше мастерство как наставника. Например, можно самостоятельно попробовать написать продающий текст, коммерческое предложение или статью о вашей уникальной методике или технологии.

Секрет четвертый – отношение к деньгам

А зачем вам деньги? Задумайтесь и дайте себе ответ на этот вопрос. Только по-честному: зачем вам деньги? Сформулируйте несколько причин и оцените результат.

Дело в том, что если целью вашего заработка будут такие вещи, как, оценка уровня собственного профессионализма, свобода передвижения, финансовая независимость, путешествия, «для детей» и прочее, боюсь, вы не приблизитесь к серьезным заработкам никогда. Стабильные деньги и отменные результаты могут появиться только тогда, когда вы ставите перед собой амбициозную, понятную, сенсорно очевидную, конкретную цель.

Расскажу о себе. Я разработал тренинг «Система психологической практики 2.0». Это дорогостоящий продукт, я долго его планировал, конструировал. В итоге мне удалось создать нечто очень близкое к тому, что было задумано изначально, и удовлетворить 99 % собственных профессиональных амбиций. После этого я планировал улететь в Европу на полгода, не думая о том, где брать деньги. Вот что такое сенсорно очевидная цель. Этот тренинг – большая реализация задуманного. Мечта сбылась, надежда оправдалась, цель достигнута. То, что я заработал на этом неплохие деньги, – лишь побочный эффект от моего профессионализма и усилий. Заработок в данном случае не был самоцелью, а лишь средством реализации плана, дополнительным стимулом, не более того.

Помните, чем абстрактнее ваша цель, тем сложнее к ней приблизиться, а чем она конкретнее и проще – тем легче добиться продаж и заработков.

Если ваша цель – провести два-три тренинга для того, чтобы сколько-нибудь заработать и что-то там купить, – у вас ничего не выйдет. А если вы точно знаете, что для покупки, например, автомобиля вам необходимо усиленно работать месяц или год, и цель у вас только эта – вот тогда получится. Это неочевидное явление, но деньги действительно начинают приходить только под конкретные цели.

Секрет пятый – повышение квалификации

Еще один неочевидный секрет: вы должны быть сами покупателем своей услуги, то есть готовы купить такой продукт. Желательно, чтобы вы потребляли услуги, аналогичные тем, которые вы предлагаете своим клиентам. Когда вы являетесь клиентом, вы знаете, как и что думает человек перед тем, как совершить покупку. Если вы занимаетесь индивидуальной работой, у вас самих должен быть личный терапевт, если продаете тренинги – вы должны регулярно становиться участником тренингов других специалистов. Здесь есть закономерность: чем лучше вы понимаете психологию вашего покупателя, тем лучше идут продажи. Чем больше посещаете тренингов, тем лучше продаются ваши собственные, чем интенсивнее занимаетесь с психотерапевтом – тем выше спрос на ваше индивидуальное консультирование. Это действительно работает, и опытные психологи со мной согласятся.

Секрет шестой – ваша искренность

Максимально искреннее желание помочь особенно актуально при продаже психологических услуг. Вы должны видеть проблему клиента и быть уверены в том, что сможете помочь. Вы должны вкладывать душу в это дело. Чем искреннее вы с клиентом, тем охотнее он покупает ваши услуги. Если человек чувствует, что он для вас – только источник денег, это, конечно, не привлечет его к вам. Другое дело, когда вы настроены делиться чем-то действительно ценным, тем, что является важным и для вас самого. И это не вопрос самовнушения – это вопрос системы ценностей.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читать книгу целиком
Поделитесь на страничке

Вам срочно нужны успешные продажи? До сих пор ломаете голову над техникой продвижения продукта? Поздравляем! Вы нашли решение. Эта статья поможет вам разработать технику успешных продаж. А наш креативный колл центр готов хоть сейчас взяться за ваших клиентов!

Мы решили поделиться с вами секретами успешных продаж. Высокого уровня продуктивности нам удалось достичь благодаря особому подходу к клиентам, в общем. В чем же заключается этот подход? Нашим специалистам пришлось освоить основы психологии, потом углубить знания. Каждый новый навык закрепился на практике. И теперь мы можем похвастаться эффективной техникой продаж. Вы сможете разработать свою, не менее крутую, учитывая эти советы.

Психология клиентов и успешные продажи

Если компания заинтересована в привлечении клиентов, то без изучения их психологии не обойтись. Проанализируйте их мышление, и вы сможете влиять на него. Кстати, наша телемаркетинговая компания предоставляет услуги исследования анализа целевой аудитории.

Изучение психологии клиентов позволяет сэкономить деньги рекламной кампании.

10 секретов успешных продаж с психологическим подходом:

• Классификация клиентов

Один из самых главных секретов эффективной техники продаж! В мире маркетинга существует множество способов классификации клиентов. Все они имеют свое место и актуальны в применении. Определившись с методом классификации, менеджер выясняет, к какому типу относится тот или иной покупатель. Если речь идет о холодных клиентах, то его тип можно проанализировать уже с первых секунды разговора.

Среди популярных способов классификации метод Ицхака Адизеса «РАЕI»:

• Р – Производитель. Типаж, для которого важны выгоды и гарантии результатов. Ведется на скидки и другие способы экономии.
• А – Администратор. Для него важны детали. Интересуется процессом до малейших подробностей. Хорошо обдумывает каждое решение.
• Е – Предприниматель. Яркий и эмоциональный клиент. На которого действуют броские фразы.
• I – Интегратор. Очень деликатный в общении, не способный самостоятельно принимать решения. Легко поддается влиянию, поэтому во всем требует советчика.

Такой метод классификации часто используют наши операторы. Определяя типаж, он знает его уязвимые точки и способы манипулирования его решением. Это влияет на долю успешных продаж.

Есть также и другие эффективные способы классификации клиентов. К примеру по мере расходования денег (актуально для потенциальных клиентов):

• Расточительный. Для такого клиента более важную роль играет удобство и преимущества, за которые он должен заплатить. К примеру, вместо оплаты за один продукт или всего за одноразовую услугу, предложить сразу целый комплекс, которого хватит на месяц, к примеру. Это избавит покупателя от частых забот. Но в то же время, вы сможете регулярно предлагать другие товары, что заденет его транжирские способности. Так же хорошо срабатывают VIP-пакеты.
• Умеренно расточительный. Выгода и экономия – вот что важно для такого типа покупателей. Он хочет получить качественную услугу, на чем менеджер акцентирует внимание. Но при этом скидки и специальные выгодные по цене предложения добавляют влияния на принятие решения.
• Бережливый. Таких покупателей в среднем близко четверти от общего числа. На них можно воздействовать по специальной стратегии. К примеру, годовую оплату разделить на ежемесячную, чтобы чувствовалась сумма поменьше. Или предлагать комплекс услуг, чтобы он знал, что уже все оплатил и непредвиденных расходов не потребуется. Можно сформировать предложение из нескольких продуктов по более выгодной цене, чем покупая по отдельности.

• Привлечение на жадность. Эффективно для привлечения холодного клиента. Все люди ведутся на акции, скидки, «халявные» предложения, вторую единицу в подарок и т.п. Почему? Потому, что все хотят заплатить меньше, сэкономить. Если сказать прямо – все люди имеют инстинкт жадности. И на этом играет весь мир маркетинга. В этом таится еще один секрет успешной продажи.

Реально действует предложение бесплатной «пробы» продукта. К примеру, если речь идет об услуге, вы можете позволить клиенту пользоваться ею бесплатно в течении некоторого времени. Та же ситуация и с товаром – предоставьте потребителю пару пробных версий. От такой «халявы» мало кто откажется. За время пользования вашей продукцией клиент привыкает к ней. И по истечению бесплатного периода захочет продолжить сотрудничество именно с вами.

Особая роль здесь отводится формулировке предложения. Над этим стоит поработать. Чтобы донести информацию до потребителя правильно, четко и быстро. Кроме того имеет значение форма оповещения:

• Если мы используем рассылку по электронке, то рискуем вообще потеряться в письмах без внимания.

• Если же это личное сообщение на мобильный, то есть риск, что прочитанным будет только первая строчка. А если и дочитают до конца, то не каждый захочет заморачиваться над оформлением подписки или ответом вообще.

• Звонок с помощью автоответчика, скорее направлен на информирование клиента, чем на привлечение с дальнейшим заключением сделки. Но зато клиент, по крайней мере выслушает, может даже до конца о вашем предложении.

• Используя звонок опытного менеджера по телефонным продажам, мы делаем технику продаж действительно крутой. Во первых, звонок совершается клиенту лично. Даже самый холодный потребитель ответит на вызов. Во-вторых – это живое общение, диалог, нацеленный на вызов потребности у клиента. Так что звонок оператора – это самый беспроигрышный вариант.

• Магия убеждения. Я всегда восхищался умением наших телеоператоров убеждать клиентов за считанные секунды. Причем, убеждают они не в крутости компании, и даже не в необходимости приобретения продукта. Они внушают собеседнику мнение, что он достоин этого товара. Покупатель убеждается, что входит в группу уникальных и важных потребителей. И даже если это не так (откуда вам знать), подсознание сыграет свою роль. Клиент сам начнет действовать, соответственно ваших убеждений. Скажите давно не покупающему потребителю, что он активный, и он станет таковым. При этом главное, чтобы сам оператор владел умением убеждать. Интонация, тон, тембр, эмоции – все это играет ключевую роль в магии убеждения и успешных продажах.

• Инструкция дальнейших действий. Когда мы добавили четкую и краткую инструкцию к телефонным скриптам, количество успешных сделок значительно увеличилось. Простое информирование клиент может пропустить мимо внимания. Но когда вы предоставляете ему план дальнейших действий, это уже толкает потребителя к заключению сделки.

Заинтересуйте, вызовите потребность и закрепите все это дело инструкцией. Без этого эффективной техники продаж не видать.

• Признавайте свои ошибки. Этот прием практикуют многие крупные компании, известные во всем мире. Ведь каждый оступается. Мы также вовремя признаем свои недочеты. Что это дает? В первую очередь, доверие клиента. Таким образом, мы указываем на важность работы над ошибками. Мы признаем их. И если это касалось клиента, то обязательно приносим свои извинения. Да, кстати, недочеты необходимо исправить как можно быстрее. Чтобы клиенты видели эффективность вашей работы. Это увеличит количество успешных продаж.

Конечно, можно и умолчать о проступках своей компании. А можно и вовсе их не замечать. Но если ссылаться на опыт, то ошибки – это важный стимул к развитию. Взять, к примеру, компанию Kodak. Когда-то процветающая компания, мировой лидер по фототехнике. И где они сейчас? Не желая следовать со временем в ногу, этим лидерам пришлось освободить место на рынке. Или взять, к примеру, тот же Детройт – бывший лидер в автомобильной индустрии. Последняя страница в истории его существования закончилась довольно печально: около 20 миллиардов долларов задолженности. Самый крупный банкрот за всю историю США.

Если ошиблись – не поздно все исправить (если только вы не зашли слишком далеко). Работайте над проступками и не забудьте извиниться перед клиентами, при необходимости.

• Немедленный результат. Если ваша компания готова предоставить товар или услугу быстро, то на этом стоит акцентировать внимание. Многие клиенты при заказе товара онлайн боятся длительного ожидания. Особенно, если это происходит накануне праздников. Поэтому интернет-магазины или сервисы доставки пытаются акцентировать внимание на быстроте. Если компания специализируется в предоставлении услуг, то здесь акцент делается на незамедлительном результате. Информирование клиента о скором получении выгод увеличивает объем успешных продаж.

• Игра в противостояние. Самый эффективный способ показать свои преимущества на фоне другой отстающей компании. Даже если она будет вымышленной. Контраст на фоне соперника добавляет яркости в битве. Такой прием можно увидеть довольно часто в современном мире маркетинга. Ошибочно при этом выезжать на обсуждении недостатков компании-конкурента. Вы не должны оскорблять соперника, ваша задача представить свои преимущества на фоне их недостатков.

• Повышение продаж с помощью добрых дел. Благотворительность – это тоже PR-ход. К примеру, распространенной фишкой стало жертвование части вырученных денег на помощь больным детям и т.п. Добрые дела располагают клиентов, стимулируют к покупкам и очищают вашу карму.

• Положительная репутация. Владея этим полезным качеством, у сотрудников компании всегда будет дополнительный козырь в рукаве. Доброе имя нужно заработать. Это положительный отзывы, как минимум. Клиент должен иметь возможность в любой момент просмотреть их. Но чтобы обзавестись отзывами покупателей, об этом нужно побеспокоиться. Немногие захотят оставлять доброе слово на вашем сайте. Так что ваша задача, стимулировать их к этому. Просто попросите покупателей оставлять впечатления от сотрудничества в виде отзывов. Можете это дело наградить парой единиц бонусов, если у вас такие имеют место.

• Продажи по телефону. Это настоящее мастерство. Оно требует высокого уровня профессионализма от исполнителя. Именно телефонные звонки могут увеличить ваши продажи в разы. Есть скрипты телефонных разговоров, ориентированы на успешные продажи, назначение встреч, заключение сделок.